Como vigiar os concorrentes e usar isso para fazer o negócio crescer

Esqueça aquele espião de filme. Monitorar a concorrência é muito mais uma estratégia permanente de negócios, do que uma forma de “roubar” a ideia alheia. “A concorrência é bacana porque permite a você saber aquilo que está ou não dando certo, isso é fundamental para qualquer tipo de negócio”, explica João Luis Moura, consultor do Sebrae Paraná.

Muita gente ainda acha que monitorar a concorrência é coisa de “empresa grande”, conta Geraldo Hisao, da GGV consultoria empresarial. Não poderia ser um pensamento mais errado. Até porque a internet e as redes sociais deixam o processo todo muito mais barato. De dentro do escritório dá para acompanhar ações de concorrentes diretos e indiretos, e até acompanhar o trabalho de empresas similares ao redor do mundo.

A velocidade da informação ajuda a monitorar, mas também traz desafios. Se há algum tempo a chegada de novos concorrentes no mercado era lenta e previsível, hoje é quase instantânea. E aí é importante fazer um monitoramento constante. Para não correr o risco de ser tarde demais, e só perceber a chegada da concorrência quando ela bate à sua porta.

“Um caso clássico de empresa que era muito consolidada e, quando viu, estava fora do mercado, é a Kodak”, comenta Hisao, sobre a multinacional que se consolidou no ramo de filmes fotográficos. Foi mais ou menos o que comentou o presidente dos Correios, Guilherme Campos, em entrevista à Istoé Dinheiro em março deste ano: “a atividade postal passou por uma grande revolução no mundo (...) e as principais empresas do setor fizeram a lição de casa que o Brasil não fez”.

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A atividade postal passou por uma grande revolução no mundo. A transformação digital na área de comunicação mudou uma série de paradigmas. E as principais empresas do setor fizeram a lição de casa que o Brasil não fez. Boa parte delas procurou alternativas para diminuir a participação desse monopólio em suas receitas. Cada país achou sua solução. Nós não demos esse passo.

“Hoje você tem mecanismos altamente eficazes para monitorar concorrência, na internet. Mas a melhor maneira de uma empresa inovar é estabelecer sinergia com o seu canal, e ninguém melhor do que o seu cliente para te abastecer de informação”

EDUARDO MARÓSTICACoordenador do MBA de Empreendedorismo e Novos Negócios da IBE-FGV

A dica vale até para quem ainda não abriu o próprio negócio. Na fase de planejamento é crucial ficar atento ao que já está disponível para o consumidor, para pensar em formas de se diferenciar. Seu produto pode ser até ser bom, mas vai enfrentar dificuldades se o preço estiver muito longe da realidade do mercado. Da mesma forma, de pouco adianta ser inovador sem ter uma estratégia de marketing que comunique ao público qual o seu diferencial.

Quem já está com o negócio andando tem que redobrar a atenção. “Porque, muitas vezes, quando o concorrente está se aproximando pode ser tarde demais. Ele tem que olhar para o mercado e estar à frente, antes de a concorrência chegar nele”, alerta Hisao.

Quando é hora de pedir ajuda?

Uma opção para entender melhor os concorrentes é contratar uma consultoria. Hisao, que trabalha muito com pequenas e médias empresas, explica que não há um momento certo para buscar ajuda, que “é sempre bem-vinda”.

Mas a pior coisa é deixar para ir atrás quando o negócio já está afundando. Nestes casos, a consultoria pode até ajudar, mas não vai fazer milagre.“Quando você tiver maturidade para ouvir, o cenário estiver favorável e você tiver mais poder financeiro, aí sim você contrata alguém para te ajudar a entender a concorrência e evoluir no mercado”, defende o consultor.

Entenda, passo a passo, como fazer para monitorar a concorrência:

Observe seus concorrentes

A pesquisa com concorrência é uma das mais importantes para um negócio. Ninguém vive em uma bolha, e acompanhar o concorrente é uma das principais formas de estar sintonizado com o mercado. Veja dicas de consultores da área:

Olhe pra si mesmo

Antes de olhar para os outros, pense no seu próprio negócio. Faça algumas perguntas:

• O que eu estou ofertando para o meu cliente ou usuário?
• Quem é meu cliente?
• Por que ele opta por mim e não pela concorrência?
• Qual o diferencial que eu oferto no meu trabalho?
• Meus clientes sabem deste diferencial?
• Quem são meus concorrentes? Faça uma lista.

Vá a campo

Depois de elencar seus concorrentes, veja como eles trabalham.

• Comece pelo "quintal de casa", monitorando concorrentes no mesmo raio de abrangência que o seu negócio.
• Vá pessoalmente, se puder.
• Uma opção é ser um "cliente oculto", e consumir o que o concorrente tem a oferecer
• Acompanhe nas redes sociais: Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest, etc.

Fique de olho

Na hora de vigiar, vale prestar atenção a alguns aspectos do trabalho da concorrência

• Que promoções e benefícios o concorrente está fazendo para trazer novos clientes?
• Como seus concorrentes se posicionam no mercado? Têm uma linha mais formal, mais descontraída, usam alguma estratégia diferente?
• Fique atento aos produtos e serviços que o concorrente destaca. Pode ser um sinal do que o mercado está procurando.
• Acompanhe os preços e compare com os seus. Saiba que o cliente fará o mesmo.

Parta pra ação

Nada de copiar. Mas, feita a lição de casa, é hora de partir para a prática.

• O que faz com que o cliente prefira o concorrente? É algo que pode ser mudado?
• Será que o meu marketing está sendo efetivo? Talvez o meu produto até tenha um diferencial, mas o público não sabe disso.
• Tenha humildade. Nem toda empresa é perfeita. Seu concorrente é melhor no atendimento? Melhore o seu.
• Nunca trabalhe no achismo. Estude e sempre (sempre!) ouça seu cliente.

Ferramentas para monitorar a concorrência pela internet

Conheça algumas ferramentas úteis para monitorar a concorrência pela internet, sem precisar sair do escritório:

Semrush

Mostra quais as principais fontes de tráfego de um site. Pode ser usado no seu próprio ou do seu concorrente. Permite rastrear as palavras-chaves que mais levam tráfego direto ao seu concorrente, o ranking dele em pesquisas orgânica e os anúncios feitos por ele. Possui versão paga e gratuita.

Google Keyword Planner

O “planejador de palavras-chave” do Google fica dentro do Adwords do Google. Serve mais para planejar quais palavras utilizar como referência para sua empresa. Mas estas podem levar em conta o sucesso da concorrência.

Google Alerts

Também do Google, esta ferramenta permite cadastrar expressões e receber notificações por email toda vez que um determinado termo é encontrado na web. Você pode cadastrar o nome do seu concorrente e monitorar como a marca dele está sendo referenciada na internet.