Como abastecer o funil de vendas usando a comunicação?

No mundo dos negócios uma coisa é certa: todas as empresas, independente de sua área de atuação, querem aumentar seu número de leads. Contudo, para isso acontecer, é preciso investir em uma estratégia diferenciada, eficiente e mensurável. Dentre as opções presentes no mercado, uma delas tem obtido bastante sucesso, trata-se da otimização do funil de vendas através da comunicação.

Há algum tempo, o funil de vendas de uma empresa era controlado somente pelo time comercial. Contudo, com o crescimento do marketing digital e, principalmente, o surgimento de novas metodologias como o Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo, a comunicação passou a executar um papel fundamental nesse processo.

O atual modelo do funil de vendas representa toda a jornada de compra da sua audiência, desde o momento em que ela tem o primeiro contato com a sua empresa até a compra. Assim, é possível fundamentar uma estratégia assertiva, com táticas direcionadas para um público muito mais específico e em diferentes etapas do processo. Só que para isso, é essencial que você produza conteúdo relevante para fidelizar e guiar o seu público até a finalização do processo, fazendo com que ele perceba porque sua empresa é a melhor opção para ele resolver o problema que está lhe incomodando.

Veja quais serviços de comunicação podem te ajudar a otimizar esse processo alimentando as três principais etapas do funil:

Topo do Funil - Assessoria de Imprensa

Nesse estágio, as pessoas ainda não estão interessadas ou nem sabem que tipo de empresa contratar. Elas sentem que têm algum problema ou necessidade, mas ainda estão procurando informações sobre o assunto. Por isso, você deve despertar o interesse do seu público envolvendo seu produto ou serviço de uma maneira leve, sem fazer nenhuma abordagem comercial. Nesse caso, a assessoria de imprensa é uma excelente aliada para otimizar seus esforços fazendo com que você alcance um maior número de pessoas que, posteriormente, poderão ser nutridas e segmentadas até se tornarem clientes. A atuação desse trabalho agindo de maneira contínua gera visibilidade para sua marca e, aos poucos, faz com que sua empresa torne-se referência no mercado atraindo cada vez mais prospects.

Meio do Funil - Marketing de Conteúdo

Se no topo do funil, o objetivo é apresentar um conteúdo focado e otimizado para atrair uma audiência mais ampla, no meio a ideia é transformar os visitantes em leads e segmentá-los. Nessa fase, os interessados já entenderam qual é o problema pelo qual estão passando e estão em busca da melhor solução. Logo após receber os estímulos na primeira etapa do funil, o consumidor dirige-se a internet para pesquisar mais informações sobre o produto ou serviço que pretende adquirir. Assim, é fundamental que ele encontre um conteúdo relevante produzido pela sua empresa e que lhe ajude na sua tomada de decisão. E é através do marketing de conteúdo que você irá atingir esse objetivo, apresentado a esse visitante as soluções existentes, provando que a sua é a melhor e o transformando em um lead. Para isso, sua empresa deve coletar informações para conseguir se relacionar com esse prospect até o momento da venda. Um bom incentivo é fornecer materiais relevantes como ebooks, landing pages, infográficos, entre outros, em troca da confiança do consumidor.

Fundo do Funil - Mídias Sociais

Quando um lead chega no fundo do funil você deve convencê-lo de que sua empresa é a que deve ser contratada. Nesse momento você já tem liberdade para oferecer conteúdos promocionais. O marketing de conteúdo continua agindo através de webinars para explicar sobre o seu produto e serviço, white papers com cases de clientes e outros materiais que tirem possíveis dúvidas desse lead. Mas, além disso, é nessa fase que sua marca deve focar em estratégias de relacionamento, antes e após a venda. Afinal, conquistar um novo cliente é muito mais caro do que fidelizá-lo. Por isso, esteja sempre a disposição e use suas redes para encantá-lo. As mídias sociais são uma das ferramentas mais eficazes para construir e fortalecer esse relacionamento. Utilize uma linguagem e posicionamento alinhados com os valores e objetivos da sua marca. E, lembre-se que, com essa exposição, sua empresa fica ainda mais sujeita a criticas e elogios, portanto, é imprescindível que você tenha um excelente SAC 2.0, ou seja, alguém responsável por monitorar, fazer intermediações e lidar com possíveis crises.

Para garantir resultados ainda melhores, é essencial que sua equipe de marketing e vendas estejam em perfeita harmonia. Enquanto o marketing foca em atrair prospects, convertê-los em leads e nutri-los com materiais relevantes, a equipe de vendas deve abordar esses leads em conversas individuais de maneira que eles consigam fechar um negócio durante um período específico de tempo.
A sinergia entre esses dois departamentos é conhecida como Smarketing – formada pela junção entre as palavras “sales” e “marketing” - uma estratégia que tem por objetivo realizar um conjunto de ações para acabar com as dificuldades e trazer alinhamento entre essas áreas. De acordo com um estudo realizado pela Aberdeem Group, empresa americana especializada em pesquisas de marketing, as organizações com equipes de marketing e vendas alinhadas alcançam 20% de crescimento de receita anual. Mas, isso já é assunto para o nosso próximo artigo!