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Você pode garantir que seu funil de vendas seja forte e o negócio permaneça vital o suficiente para ser sustentável? E assim você possa continuar atuando no setor que tanto ama: a contabilidade?
Um grande número de contadores gosta do trabalho que fazem, mas temem a ideia de comercializar ou vender seus serviços. No entanto, formalizar um processo comercial eficiente, e fazê-lo acontecer, é fundamental para a sustentação do seu escritório contábil.
Por isso resolvi trazer para você um apanhado de onze estratégias para ganhar e manter os clientes do seu escritório contábil. Elas são resultado de uma conversa franca com com três contadores sobre sua visão quanto a obtenção de novos clientes. A publicação é de Lou Friedmann, Chief Revenue Officerda Bento for Business, em matéria na AccountingWeb.
Veja o que eles recomendam para uma liderança estratégica na contabilidade, afinal, como sempre digo:
Quem não está crescendo rapidamente, está morrendo lentamente. Sobreviver por muito tempo com margens decrescentes, não é prosperar. Empresa que não cresce, não atrai talentos! E, não consegue investir! Ou seja fica obsoleta e despreparada!
Todos sabemos que preferimos fazer negócios com pessoas que conhecemos e confiamos. A construção de relacionamentos fortes é apontada como essencial e os contadores devem ser genuinamente interessados no sucesso dos clientes. Desenvolver esse interesse ajuda ambos a conquistar novos clientes e a fidelizá-los.
Certamente você participa de eventos, congressos, seminários e encontros na área contábil, correto? Isso é importante, claro. Mas de quantos eventos você participou no último ano no mercado dos seus clientes? No Brasil há inúmeros congressos e feiras de supermercadistas, construtoras, clínicas, agronegócios etc.
Como você espera construir relacionamentos com o seu mercado alvo?
Quando você faz perguntas, garanta que realmente ouve como seus clientes (e potenciais clientes) respondem. A importância de saber ouvir não pode ser menosprezada, e isso vale tanto para o que é dito, quanto para o que não é dito explicitamente.
Ouvir permite que você compreenda exatamente por que um potencial cliente está exitando em contratar seus serviços, tendo a chance de mudar o cenário e fechar o negócio.
“A investigação passa pela habilidade de equilibrar a capacidade de ouvir profundamente e fazer perguntas eficazes”, aponta Ed Kless neste artigo que traduzi para você.
A técnica spin selling, desenvolvida pelo psicólogo Neil Rackham, propõe que o processo de vendas seja realizado por meio de quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicações e Necessidades. Essas perguntas ajudam o vendedor a provar que o custo da solução é menor que o benefício obtido. Ou seja, o objetivo é deixar o futuro cliente perceber o retorno sobre o investimento do contrato.
As perguntas de implicação são as mais importantes. Elas quantificam os custos existentes mas que podem ser reduzidos ou eliminados após a implantação da solução. Por exemplo:
Ben Surace, líder de vendas e retenção da empresa australiana BeFree, recomenda duas estratégias para obter novos clientes: publique sua estrutura de preços online e ofereça preços baseados em valor.. Oferecer aos clientes a oportunidade de pagar por serviços de acordo com sua necessidade mostra seu interesse nos resultados para ambos. E mostrar os preços claramente facilita o processo para clientes potenciais.
Lembra-se da proposta de valor e dos pacotes de serviços contábil? Então, a relação é direta com o que diz este contador!
“Nenhum cliente compra horas de você. Eles compram os resultados dessas horas”, afirmou Ed Kless, neste outro artigo.
Neste artigo, explico detalhadamente a relação entre os níveis e os pacotes de serviços contábeis no processo de definição de preços.
Você precisa garantir que as pessoas possam encontrá-lo online. Ter um site de negócios pode ajudar a demonstrar sua legitimidade, mas não pare por aí. Construa seu blog, tenha o perfil da sua empresa no Google, esteja nas redes sociaiscomo Facebook e LinkedIn.
Com presença digital você tem a chance de ouvir coisas boas sobre o seu negócio, sugestões de melhoria, além de mostrar que é um referência quando o assunto é contabilidade.
Leia este artigo para entender como o inbound marketing pode ser um grande diferencial para sua empresa de contabilidade. E este outro para aplicar Social Selling na captação de oportunidades para sua empresa contábil.
Claro, a internet não é o único lugar em que os contadores podem obter novas referências de negócios. Um dos entrevistados recomenda que se peça aos clientes atuais referências específicas:
“Sua clientela é sua melhor força de marketing, mas muitas vezes eles não sabem se você deseja novos clientes ou que tipo de cliente deseja ou precisa. Então, informe-os.”
Que tal relembrar aqui o tema programa de indicação?
Se seus clientes são principalmente pequenas empresas ou autônomos, são grandes as chances de que eles precisem de serviços que você não fornece. Por isso, construir relacionamentos com outras empresas, como advogados ou empresas de suporte em tecnologia, pode significar uma fonte de novas oportunidades tanto para você quanto para eles.
É bom ter uma lista de referências para qualquer coisa que seus clientes possam precisar e que seu escritório não ofereça.
Sobre este tema, os entrevistados dizem que não se preocupam com canais tradicionais de publicidade paga, pois não são tão eficazes para seus negócios. Segundo eles, o custo é alto e o retorno não compensa.
Um grande aliado para suprir esta lacuna é o marketing boca a boca e as indicações e referências. As pessoas querem um contador no qual possam confiar, e são muito mais propensas a contar com alguém recomendado por um amigo ou cliente, do que em uma mera propaganda.
Aqui o marketing digital contábil também cabe bem, considerando que ele trabalha para tornar sua marca conhecida e seu escritório referência, com baixo custo e sem ser invasivo.
Em uma pesquisa Wasp Barcode Technologies com pequenas empresas, os entrevistados observam o que mais os incomoda em seus contadores:
Isso mostra claramente que os proprietários de pequenas empresas querem mais que um contador para processar seus números. Você tem uma visão privilegiada para os problemas que podem afetar suas finanças do seu cliente. Então fique à vontade para conversar com eles sobre seus objetivos de longo prazo – e depois guie-os para alcançá-los. E olha que isso não se aplica só a pequenas empresas não.
Atuar com contabilidade consultiva e liderança estratégica é uma maneira muito eficaz de manter clientes e fortalecer sua proposta de valor.
Oceano vermelho x oceano azul na contabilidade
Nunca é demais lembrar: a maioria dos escritórios de contabilidade ainda se posiciona na oferta de serviços básicos: a conformidade legal. Nesta fase o seu papel é auxiliar o cliente com o cumprimento de obrigações fiscais e tributárias. Este mercado está globalmente em guerra por preços. É o chamado “oceano vermelho”, onde muitos brigam por pouco.
Alguns escritórios de contabilidade já superaram a fase inicial e apresentam serviços que permitem a análise de dados importantes para o crescimento da empresa. Nesta fase, o profissional da contabilidade percebe que a comunicação, empatia e experiência do cliente são tão importantes quanto as atividades técnicas para a produção das análises. Diferenciação, especialização, foco, nicho são fundamentais para entrar no “oceano azul”.
No terceiro nível, há uma pequena quantidade de escritórios ofertando serviços de planejamento tributário, estratégico, avaliação de empresas e consultorias para fusões e aquisições. Obviamente que o mercado consumidor destes serviços é composto por grupos muito diferentes de empreendedores. É o mercado do verdadeiro “oceano azul”.
Ao pensar em atrair novos clientes, você deve ter em mente duas lições importantes:
Portanto, certifique-se de entender os diferentes níveis de serviço que você oferece e quantos clientes em cada nível você precisa manter para continuar lucrativo.
Isso não significa apenas trabalhar com grandes empresas. Um que compra serviços mais simples pode ganhar força e crescer. E logo, você poderá oferecer novos serviços a ele.
Vale ler este artigo: “13 números secretos (mas não muito) para medir o sucesso de seu escritório de contabilidade”
Todo setor tem seus jargões, mas a contabilidade pode ser especialmente complicada para os não contadores, que podem ser intimidados por questões financeiras. Por isso falar de forma simples e clara em todas as conversas com os seus clientes é uma boa estratégia para fortalecer o relacionamento. Se expressar de forma simples ajuda você a se conectar em um nível mais pessoal, o que pode aumentar a confiança do seu cliente em sua empresa.
Ah, o tempo de resposta às demandas também é enfatizado. Essa é uma forma de demonstrar seu nível de compromisso no dia-a-dia e seu interesse na experiência do cliente.
Neste artigo explico 6 dicas para entender seus clientes e melhorar o atendimento.
Aqui mais ponto que já não é novidade para nós, certo?
A adoção de novas tecnologias e tendências na contabilidade é apontada na entrevista como crucial para o crescimento dos escritórios. Isso significa que você precisa estar atualizado sobre as últimas novidades em software e serviços que possam beneficiar seu negócio.
Ferramentas de automação em vendas, marketing, para gestão do escritório, das obrigações e software em nuvem, entre outras soluções que trazem produtividade, reduzem a margem de erro e o trabalho manual precisam estar no seu radar.
Perceba que essas onze estratégias corroboram que temos visto e discutido aqui no Brasil sobre o setor contábil. Então o que está faltando para que seu escritório dê os passos nessa direção?
